白沙溪黑茶怎樣走紅中國？

中國品牌營銷學會秘書長：李易洲

（“李易洲：第一個實地考查安化黑茶的營銷專家”。在2010年的《中華品牌》雜志上，他提供了湖南黑茶品牌建設的第一手資料；2011年的白沙溪全國營銷峰會中，他再次以豐富的實戰(zhàn)經驗與黑茶茶企、茶友直面探討，深入分析了白沙溪為代表的湖南黑茶品牌營銷。）

 “現(xiàn)代營銷學之父”Philip Kotler曾說過：營銷不是以精明的方式去兜售自己的產品，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術。那么，我們怎么樣去把這種藝術創(chuàng)造出來，怎么樣將品牌價值效應發(fā)揮最大？今天，我將結合營銷三力與黑茶前景來談談白沙溪黑茶怎樣走紅中國？

營銷三力

營銷三力，即產品力、品牌力、銷售力。三者相互聯(lián)系，相互影響，形成一個完整的三角營銷體系。

產品力是基礎，又包括了核心產品、形式產品及附加產品。以白沙溪千兩茶為例，它獨特的黑茶品質決定了其保健作用，這是受消費者喜歡之一；而原始、古樸、大氣的花格篾簍包裝又賦予了其良好的形象，從視覺上也體現(xiàn)了產品的價值。這就說明了產品力的第一要素就是具備好的內質和好的外在。

品牌力是什么？我認為，一個企業(yè)需要兩個“賬戶”：一個開在銀行，管理企業(yè)的有形資產——貨幣；一個開在消費者的心里，建立企業(yè)的無形資產——品牌。隨著市場需求的變化，消費理念的變化，營銷已經進入品牌時代了。從白沙溪近幾年的發(fā)展來看，正是通過品牌打造與推廣提升了 “白沙溪”黑茶的知名度和美譽度，使其牢牢地占據了市場份額和消費者情感份額，在市場競爭中得以不斷突破，穩(wěn)占優(yōu)勢。

說到銷售力，有五大利劍助推黑茶發(fā)展。利器一：銷售顧問終端話術，以專家身份實現(xiàn)終端絕殺。終端銷售人員必須服務到位，以“專家”的身份，向顧客推薦茶品，強化信任感、認同度，消除心理抗性，實現(xiàn)快速成交。利器二：公關簡報——公信力引導。很多時候顧客不相信銷售人員的話，但是對于第三方媒體的豆腐塊卻深信不疑，他們會認為這么多家媒體報道過的產品絕對差不了，表明這個茶品是大牌子，于是購買的幾率很快增加。利器三：產品畫冊——全面灌輸產品優(yōu)勢。產品資料詳盡，不僅可供顧客閑暇時觀看，還加深了顧客對茶葉的了解，打消顧客心中的疑慮。利器四：QQ推廣手冊——生動化傳播。利用即時通訊工具QQ發(fā)揮其實用性特點和功能，進行低成本、高效率、便利化的普及的運作，在幫助經銷商拉近客戶的感情同時，提高他們購茶的幾率。利器五：客戶檔案——人性關懷。做好客戶資料儲備，建立一套終端銷售人性關懷制檔案。每逢節(jié)假日向現(xiàn)有客戶分發(fā)祝福短信，與眾多客戶保持良好順暢的關系，并不定時的提醒老客戶賞光，吸引更多新客戶光臨。同時，一支優(yōu)秀的銷售團隊也是營銷的后備力量，要大力建設好這支隊伍。

黑茶前景

為什么是黑茶？黑茶是中國特有的一大茶類，其保健價值突顯，享有“21世紀的健康時尚之飲”美譽。從地域板塊來看，“十二五”時期機遇降臨，湖南就是中部崛起的急先鋒；從茶葉行業(yè)來看，“國茶”風水輪流轉，湖南黑茶開始受重視；從黑色世界來看，“黑五類”、“黑芝麻糊”、“黑米”都走紅過，也該熱到“黑茶”了。黑茶正在成為“中國茶界黑馬”，黑茶的前途是金色的!白沙溪黑茶作為湖南黑茶的代表和驕傲，定會撐起未來中國黑茶事業(yè)的一片廣闊天空！

結語：I Have a Dream

讓黑茶成為金茶！長出金葉、金芽！讓白沙溪流出白金！

原來黑茶可以這么紅！湖南黑茶必將走紅中國！

“金芽獎”中國黑茶標志性品牌——白沙溪等領銜主演！

在座各位都是演員，誰能勝出？

品牌化生存的時代，品牌是我們的未來！

嚶其鳴矣，求其友聲；十年磨一劍，霜刃未曾試。

今日把示君，誰有不平事？

摘自《白沙溪》企業(yè)報第二期市場前沿版